第三方面原因，部分代理商不理性或竞争力较弱，盲目或被迫参与价格战，竞争策略单一，以亏损为代价，沦为炮灰。

上游零部件作为工业机械设备的基础，承担着为各工业设备行业提供各类传动配套产品的重任，其受下游市场需求影响显著。2018年全行业实现营业收入5964亿元，同比增长10.4%。

随着相关政策的逐步推进，环保趋势愈发严格，工程机械往环保电动化方向发展也是大势所趋2月5日，国家发改委发布《关于湖北省风电项目上网电价政策延期有关事项的通知》。国家发改委发布《关于湖北省风电项目上网电价政策延期有关事项的通知》 （来源：国家发改委）。《通知》明确，湖北省2018年底前核准，在2021年6月30日前完成全容量并网的陆上风电项目，继续执行核准时的上网电价政策，2021年7月1日后并网的，国家不再补贴2019年，受中美贸易摩擦辐射影响及主要出口目标国市场需求变化影响，出口增幅较2018年明显下降，全年出口额为242.93亿美元，同比增长3.00%。

2020年，工程机械出口在疫情的影响下，始终保持较大降幅，尽管10月和11月份当月出口额同比出现增长，疫情的影响将逐步缓解，但全年累计下降状况难以改变，疫情对全球经济的影响持续下压我国工程机械出口的回升。尽管2020年遭受了新冠疫情及错综复杂的国际形势冲击，但在全行业的努力克服下，国内市场在4月份之后各月均保持较快增长势头，工程机械行业成为装备制造业中发展局面最好的行业之一。代理商要最大化的减少或避免债权风险，实现高质量营销，特别是要未雨绸缪，对未来可能的市场下行期最好准备，做有限债权，而不承担无限责任。

中大型挖掘机，特别是大型挖掘机有较高的价格空间，所以大挖亏损一定是出现了短兵相接的恶性竞争。第二类是以三一为代表，对渠道掌控度非常高、渗透式管理的代理制模式。而在当下，这种统计数据被企业用做市场占有率考核的唯一参照标准，如同一线城市的户口一般，行业数据统计被赋予更多额外的功能。代理商要重新考虑定位，进行转型升级。

(三)中国工程机械营销渠道的分化与内卷随着渠道利润空间的恶化，工程机械代理商在销量、利润与风险之间选择的平衡日益艰难，几乎难以兼顾。随着新冠肺炎疫情得到有效控制，中国经济快速复苏，2020年下半年以来各项重大项目开工复工，原材料价格的上涨、乡村振兴战略的逐步落地等利好因素，为中国工程机械带来了更为广阔的市场空间，2021年第一季度，在市场火热的需求支撑下，各家制造商的业绩仍然超出预期。

中国工程机械行业还没有形成成熟的商业运营是非观，代理商与主机制造商多数是利益驱动，因为工程机械行业目前还存在不错的利润空间，所以价格战是必然要展开的市场同质化竞争手段。国内品牌的代理商与部分欧美品牌的代理商相比，独立性和经济实力还有一定差距。我们可以与他们的产品竞争，但却无法匹敌卡特彼勒所拥有的根基坚实的代理商，他们提供零配件和售后服务甚至业界的任何人力支持，而且他们相当忠诚。10年间，小型挖掘机实现了井喷式增长。

在民族品牌企业的考核体系中，市场占有率成为了主要的指标。从2019年到现在的行业乱象，底层的动力就是产能过剩，再加上供应链的成熟和技术门槛的降低，造成的同质化竞争。除挖掘机之外，其他主要工程机械产品的市场表现也十分亮眼，中国工程机械行业目前仍处于高景气度的繁荣阶段。代理商要重新审视经营企业的初衷，一定要守住自身的底线，有所为有所不为，切忌随波逐流，不能因为贪图销量和规模，忽视盈利和风险。

当然不可否认的是，工程机械产品竞争力的重要支撑因素在于，只有达到了一定规模，产品供应链和渠道的摊销成本才能形成市场竞争力优势。总之，这一轮价格战下的代理商普遍亏损，在各大主机制造商产能过剩的大背景下，中国工程机械行业，特别是挖掘机行业供应链体系的优化、供需端的重构，甚至是主机制造商与代理商的洗牌，这种态势是大势所趋，不可避免。

区域、品牌和机型数据的高度透明也在一定程度上加剧了以提高市场占有率为目标的价格战。中国工程机械行业要在全球市场中赢得更强的竞争优势，必须要跨越产能过剩、恶性竞争和同质化内卷。

而由于经济发展的不平衡和地域文化的多样性，中国的用户群体背景复杂，个体用户居多，而不是像欧美市场以成熟机构用户为主。持续繁荣的中国工程机械市场 2021年3月，中国工程机械最重要的子行业，挖掘机国内市场销量达到了72977台，为近20年以来的月度销量最高值，是2005年销量的2.53倍、2015年销量的1.30倍。中国工程机械工业协会构建行业数据统计体系是为强化行业的整体规划和统筹协调，监测日常运行状况，更好地服务企业和政府。拥抱互联网、数字化和人工智能等，借助于先进的技术手段和工具，向后市场下游链条延伸，致力于为用户提供包括产品、租赁、施工、劳务、现场管理、机队管理和安全防范等在内的全方位解决方案。代理商要与主机制造商共同调整在后市场领域的战略和战术，打造针对后市场的竞争力体系，提升用户在保外后市场业务体验中的满意度买断库存机这种交易行为，更加剧了渠道端的经营风险，是将市场风险从生产端转嫁到了渠道端。

对比全球其他市场，中国工程机械市场有其诸多特殊性。(二)岌岌可危的工程机械代理商群体与行业欣欣向荣对比鲜明的是，2021年第一季度，多数渠道工程机械代理商都处于亏损状态，代理商群体的生存状态十分堪忧。

代理商要转型升级，在渠道领域创造更多价值代理商要重新认识和塑造自身对用户和主机制造商不可替代的价值。第一方面原因，中国工程机械行业的整体产能经过周期性的催化，已经成为全球工程机械产品产销量大国，部分产品尤其是挖掘机已经出现了产能过剩。

第二类是以三一为代表，对渠道掌控度非常高、渗透式管理的代理制模式。2011年到2020年，小型挖掘机销量从8.2万台增长到17.7万台，占比从42.41%提高到60.5%;2021年1季度，小型挖掘机销量达到3.97万台，占比64.8%。

国内品牌的代理商与部分欧美品牌的代理商相比，独立性和经济实力还有一定差距。代理商要与主机制造商共同调整在后市场领域的战略和战术，打造针对后市场的竞争力体系，提升用户在保外后市场业务体验中的满意度。此外，当代理商无法完成制造商的占有率考核指标，或者恶性竞争导致代理商无法承担的巨额亏损发生时，代理商可以选择性退出，或者采取渠道的并购重组等举措。41.22%工程机械代理商企业亏损严重 超过一半的工程机械代理商存在不同程度的买断行为在被调研代理商群体中，有42.86%的代理商买断了50台以内的库存机，另有3.17%、2.38%、1.59%和0.79%的代理商买断了50~100台、100~200台、200~500台和超过500台库存机。

产品可以模仿，用户和员工会流失，政府补贴会取消，知识产权与技术也可能被复制。代理商要重新考虑定位，进行转型升级。

第四方面原因，国内代理商目前的主要营业收入和利润来源主要以新机销售为主。2015年挖掘机全年销量跌至6.1万台，仅为上一轮高峰期的30%。

在这一类代理制模式中的代理商群体中，短期的亏损面积很大，但是竞争份额的增长同样也大。比如卡特彼勒的代理商向卡特彼勒买断设备，返点对于其而言仅是销售环节完成市场占有率目标的附加激励。

在代理商对于销售员的考核中，销售台量和子市场的占有率是重中之重，后续的回款和账期管理相较下被看轻许多。我们可以与他们的产品竞争，但却无法匹敌卡特彼勒所拥有的根基坚实的代理商，他们提供零配件和售后服务甚至业界的任何人力支持，而且他们相当忠诚。区域、品牌和机型数据的高度透明也在一定程度上加剧了以提高市场占有率为目标的价格战。2016下半年至今，行业迎来了快速复苏和加速增长期，让上一轮发展受阻的主机制造商继续加码布局产能，两轮产能布局的叠加，让现在工程机械行业，特别是挖掘机行业第一次出现真正的产能过剩。

无论是哪一类代理制或直营模式，在中国工程机械行业的终端市场表现中，都存在不同程度的各自为阵的自相残杀和内卷。代理商要在保障商权的基础上，理性发展代理商要处理好商权和风险收益之间的平衡，在不丧失商权的基础上，最大限度地争取权益，加强与主机制造商的沟通，与其实现共赢;要从容应对目前的市场竞争状况，不抱怨，要形成符合客观市场规律的共赢思想和经营是非观。

代理商要重新审视经营企业的初衷，一定要守住自身的底线，有所为有所不为，切忌随波逐流，不能因为贪图销量和规模，忽视盈利和风险。杀价内卷成为绝大多数代理商的共同选择，这场主机制造商之间的大国大品牌战争，演变成众多代理人(代理商)的厮杀。

有部分主机制造商为了争夺市场占有率，强制要求代理商买断库存机，形成不能完全反映用户需求的市场销售数据。拥抱互联网、数字化和人工智能等，借助于先进的技术手段和工具，向后市场下游链条延伸，致力于为用户提供包括产品、租赁、施工、劳务、现场管理、机队管理和安全防范等在内的全方位解决方案。